理解这个世界上的事物总是有两个角度
一个是旁观者，一个是参与者
旁观者永远不知道事件本身的残酷性，而参与者知道其残酷性却别无选择。
这就构成了各个行业盛衰的各种故事和事故
今天上海二手房中介市场就发生这样的事
我万万没想到
正当大家以为市场最后一个寒冬即将过去的时候，上海二手房中介却迎来了近五年来最激烈的动荡。
首先引发战争的就是连家的抢夺战争。
就在十二月
作为上海市场占有率第一的代理机构，突然改变了用人策略。
它不再要求员工具有学历，并开始积极招募行业内经验丰富的中介从业人员。
扫描了市场上几乎所有从业者
这件事的反常之处在于
往年，链家确实在年底招人，但一般年底招人的目的都是为了利用这个淡季窗口期来训练新团队，让他们能够上手。明年三四月努力工作。
但这一次，当直接面对同行业老业务员的招聘时，链家的重点显然不是明年3月，而是当下。
这件事让同事们非常恐慌
恐慌在于不知道连家在做什么。
然而链家的布局完全打乱了其他同行的位置。 为什么一直追求的本科生经纪人突然放弃了呢？
业内同仁更担心的是，人是否真的会被挖走。
如果所有人都被带走了，我们的团队会怎么样？
如果其他人都离开了，我怎样才能留住团队？
在这样的心情下，所有人都开始不安起来：我们会被连家消灭吗？
我其实很能理解现在机构的心态。 他们招收老员工和机构的一个很重要的原因就是这些人可以获得零底薪。
换句话说
现在使用老中介的成本很低
并且可以以极低的成本换取业绩增长的可能性。
换句话说，如果你想提升性能，链家为什么不尝试这个方法呢？
但为什么链家现在一定要使用呢？
为什么链家之前坚持不使用呢？
这些问题就是今天这篇文章想要回答的核心问题。
01
这还要从中介行业的薪资模式说起。
链家进入上海之前，上海所有代理商都是没有底薪的。
他们的收入全部来自佣金，但整体佣金比较高，所以很多业务员从来没有提出过异议。
由于招聘人员不需要任何成本，因此许多机构会疯狂工作以确保拥有足够的人员。
日子好的时候，他们就会努力去开订单。 市场淡季的时候，老板没有压力。 由于不用发工资，所以大家都把它当作假期。
当店铺热潮真正开始的时候，却是因为业绩太差，付不起房租，所以老板选择在这个时候关店。
但一旦市场好转，我们会立即开放所有门店。
这也是零底薪的现状
这就造成了上海代理机构人员严重过剩。
据不完全统计，上海从事这一行业的经纪人超过30万，但上海一年的房屋数量可能只有20万套。
换句话说，一般的经纪人一年内可能卖不掉房子。
也正是因为这种低效率
关于中介机构电话骚扰，利用信息不对称，包括利用差价、虚假房源等行业存在的不良习惯
本质上是中间商太多，太忙，下单太难，大家逐渐养成了一些坏习惯。
链家来到上海本质上就是为了改变这些问题。
我相信没有人会怀疑这一点
无论是实房还是底薪销售基地，我们都希望整个二手房的服务能够更好
这个初衷应该得到大家的认可
说到销售最低工资制度，给予最低工资本质上意味着每一个从业者都应该有服务精神。
但
你能不能从市场上找个老牌中介，说我给你固定底薪，你必须有服务精神？ 不幸的是，这很难。 老机构有了自己的工作习惯后很难调整。
因此，链家内部有一条不成文的规定：不找同行，而是从人才市场培养新人。
所以找本科生的事情就是在此基础上形成的。
当然最后还是成功了
凭借服务理念和地产理念，链家获得了比其他机构更高的佣金，同时也占据了20%的市场规模。
本质上也说明行业需要更好的服务
但其他中介就没那么好了。 虽然体型不好，但规模还算稳定。
毕竟，很多购房者对中介费非常敏感。
所以，这五年虽然有竞争，但也算是好事。
包括行业内顶尖的中介公司，也开始思考是否也应该效仿链家的模式，提供固定的底薪。
02
现在出现这种情况，最重要的原因之一就是上海二手房市场一直未能达到正常的成交量。
什么意思
无论是链家还是任何中介机构想要提供好的服务，之所以能够提供服务，都需要有强大的中间平台的支持。
也就是说，有一个巨大的非业务部门占用了费用
因此，除了相对较高的佣金外，还需要稳定的交易量。
原来的成本投资很多都是按照上海每月2万套的基数来计算的。
但2022年一整年都没有出现这种情况
虽然市场份额不变，但整个公司的营收却出现了下滑。
收入的下降也导致整个收入规模可能无法支撑整个系统保证服务质量。
当然，很多人会问为什么国外没有这样的问题。
因为这背后的一个重要前提就是国外的佣金更高。
比你想象的要高
高的是多少？ 房产的代理费约为5%。
正是这个比例让我们能够维持极少的交易并保持服务质量。
那么这个时候，作为一个企业主，你面临着一个特别有趣的问题：你要的是你的初衷还是公司？
公司现在要做的可能就是裁员以降低成本，等待下一次机会的到来，但这期间可能没有服务。
原创意味着公司可能会持续亏损
也正是因为这样的情况，链家才走了一条危险的路，试图看看能否以短期快速的方式迅速增加公司的业务。
这种方法就是放弃原来的招聘原则，直接以零底薪招聘市场上的老机构。
这种方法理论上具有在不增加成本的情况下提高性能的可能性。
当然，另一边，连锁经营者也在试图用自己的制度和管理来影响这些老中介的价值观，从而尽可能地保留服务。
所以这就是连家现在所做的事情。 这本质上是被迫做的事情，而且必须立即做。
03
为什么我说会混乱呢？
我问一个问题：如果上海二手房未来达不到2万套怎么办？
这当然有可能
当前楼市的主旋律是一手房，所有理性购买力都在走向一手房。
而对于二手市场来说，几乎所有的购买力都来自于置换，整体交易周期被无限延长，整体市场的下滑几乎是板上钉钉的事情。
再加上放开后的短期恐慌，买卖双方看房意愿下降，这对中介机构造成了巨大影响。
未来长期来看很有可能低于2万台。
那
如果没有这样的交易量，就意味着大量的中介机构将被淘汰。
其实并不是你被淘汰了，而是你放弃了这个行业，没有任何收入。
整个行业规模将集体萎缩
但还是有两种情况。 一是各公司同比例收缩一点，整体比例保持不变。
另外一个就是头可能还在，但是尾巴很多会消失。
作为行业龙头，链家当然不希望第一种情况发生在自己的行业中，这也是他们选择在这个时候快速招兵买马的重要原因。
长期对上海楼市后期成交量的悲观情绪或许促使他们加快了这一决定。
除此之外，还有一件非常微妙的事情
以下只是我个人的假设
尽管最大的链家公司占据了上海中介市场的20%，但前十名中介机构的份额总和不超过50%。
也就是说，仍然有大量的小型中介和夫妻店，包括手把手，占据了很大的交易量。
现在没有人将它们整合起来
想想看，如果有人来整合的话，boss会不会瞬间从链家变成别人了？
WHO
会不会是一个贝壳？
如果北科现在整合上海的小中介会怎样？
事实上，整个壳牌体系一直有一个默契，那就是他们不会进入上海
这背后的目的是
首先是链家能够在上海实现与北京类似的规模和市场份额。 二是链家可以在这片土壤中打磨自己的服务体系，然后可以更好地在壳牌中传承或者继承。
所以这些年来，北克虽然走遍了上海，但就是没有来过上海。 这就是目的。
但现在整个北科系统的整体数据并不好。 不知道以后北克是否还有耐心等待。 北科是否会借此整合上海中小型代理机构，一举成为最大的代理品牌？
但如果真是如此，那么链家此刻的人才储备就有些耐人寻味了。
04
什么
你觉得今天文章的主角是链家和贝壳吗？
错误的
在硬币的另一面，让我告诉你另一个故事
近日，上海另一家龙头机构卷入拖欠工资风波。 员工来到集团总部索要工资，询问工资为何迟发。
当中介公司遇到现金流问题时，几乎是同样的原因。 他们模仿链家的模式，同时也是做服务中介，所以整体成本一直比较高。
但现在整体业绩下滑严重，收入也更加不稳定。
在这种以人力为中心的服务模式中，收入几乎意味着一切。 没有收入，无数的问题就会暴露在大家面前。
当一手业务和二手业务联系起来的尝试失败时，整体现金流就会出现问题。
这就是故事。 当老板在讨论规模是否会缩小、业务能否扩大时，其他中介品牌却在思考我是否还在这个行业。
而很多时候，如果你真的不小心，失去的并不是某些人，而是整个群体的消失。
无数机构老板面临着矛盾的选择。
如果你想活下去，就没有未来。 如果你想要未来，你就不能活在现在。 目前该行业的质量和现金流正在严重波动。
中介的乱就是企业的乱
但中介机构的乱象未来也会体现在市场上，即市场需要什么样的服务模式？
仿佛上帝之手在挥动。 现在我正在摇摆，但我还没有选择未来。
这就是中介市场的残酷，只有身处其中的人才知道其中的感受。
如果你最近关注过其他机构的朋友圈，你会看到越来越多这样的图片：欢迎老员工重返工作岗位。
多少是真诚的欢迎，多少是被挖角的准备，多少是希望零底薪巩固业绩，一切原因只有老板们自己知道。
这背后有多少无奈又有多少辛酸
一切的一切，归根结底都是一句话：活下去
05
不知道这个行业未来会如何发展。
但我希望2023年，市场能给我一个答案
以上为正文，来自真名卢军
