新生活方式研究院/文：上海很多老房子都过亿了。来源：受访者
每天在一栋市值过亿的老房子里醒来，打开窗户就能看到绿色、闻到花香，是怎样的体验？
这样的生活一般人想象不到，但上海的老别墅经纪人却见得多了。周旋是一名80后经纪人，在豪宅领域耕耘多年，也是一名老别墅专家。用他的话来说，这个行业是一群“没吃过猪肉，却见过猪跑”的人。
上海老房子一般指解放前各国著名建筑师所建的别墅式住宅，价格不菲，风格各异，大多配有宽敞的私家花园。长年累月，花园里许多参天大树已形成一片小树林，树桩之间挂着供保姆晾晒的床单，旁边摆放着供喝咖啡的户外桌椅，还有供小孩子玩耍的秋千和滑梯。
《芳华》播出后，不少房产中介在网上贴出“跟《芳华》一模一样的房子”招揽客户，但事实上，上海真正的老房中介寥寥无几，都是排在榜尾的一群人。周旋说，上海有几十万的中介，但能做老房中介的最多也就千人。
过了这座独木桥，老别墅中介们就得开始为稀缺房源而疯狂抢购。据数据显示，上海有四五千栋老别墅，其中九成以上已被国有化，产权明晰、可供出售的只有一两百栋，真正能挂牌出售的更是凤毛麟角。
克而瑞数据显示，2023年前三季度，全国平均每天售出千万级豪宅150余套，平均每天全国售出单价15万以上的豪宅约4套。这些千万级豪宅究竟是谁买的，又是如何出售的？
上周，我和周旋一起去看房子。虽然是房产中介，但周旋为人低调、沉默寡言，不打领带、不穿西装，不喜欢打电话推销，带客户看房子时也不喜欢说话。像我这样的人，是如何在竞争异常激烈的行业里生存了20年的？
独自一人上阁楼，最好是晴天。每次带客户来家里，周璇都尽量选择光线最好的时间，因为那时才能看到老房子最美的一面。
但其实，无论天气如何，只要踏入这个空间，任何人都会有穿越到《繁花》片场的感觉。那天，周璇带我去看了一栋标价7400万的老房子，1941年落成，外墙刷的是西班牙柠檬黄。院子里的桂花树已经长了几十年，每到开花的时候，金桂花的香味就会弥漫整个房子。
一套售价7400万元的老房子。来源：受访者
这套房子的主人用色彩来区分空间的每一层，客厅是高贵典雅的皇家蓝，餐厅是热闹的亮黄色，餐桌是一套有几百年历史的巴西教堂椅。
主卧套房是浪漫的砖红色，书房是典雅舒适的奶白色，英式乡村风格的木结构随处可见，阳台上栽种的玫瑰花在每年的四五月间便会如瀑布般向下蔓延。
浴室也布置得像个展厅，墙面是明亮的蓝绿色，浴缸旁边是珐琅瓷砖雕花壁炉。两个智能马桶藏在精致的木箱里，背后是做工精细的天鹅绒靠垫。看上去就像一个带锁的储物柜，完全看不出这是马桶。
马桶隐藏在木柜里。来源：受访者
唯一让人感觉格格不入的是厨房，里面摆满了现代实用的厨房用具。不过，这个区域通常是保姆或厨师的住所，他们通常通过另一扇小门进出，这扇小门直通厨房。
“房东买了房子之后就没再住过，现在又要卖了。”周旋说。
很多老房子都天价了，但中介并不觉得这是什么大事。近10年来，上海老房子的价格一路飙升，其中最著名的燕园，2016年就标价10亿。
它原本是中国近代机械制造业企业家颜庆祥1940年购买的私人住宅，后于2009年被盛大网络CEO陈天桥以2.8亿元人民币购得，七年间其价格已涨了3倍多。
但即便是严家花园这样的“楼王”，也经历过杂草丛生的岁月。上海的每一座老房子都承载着一个望族的传奇，兴盛与衰败似乎就在转瞬之间。因此，来往于这个市场的人每天都会见证一些戏剧性的故事。比如，很多曾经发迹的业主，可能因为赌博或做生意，突然破产。
严家花园近照。来源：受访者
巨额财富之下，经纪人常常能看到人性中的红与黑。老房子就像一个万花筒，折射出善与恶。很多老房子是因为年迈的父母去世而被卖掉的。有些业主兄弟姐妹儿女众多，分割房产时家庭就会一片混乱。
毕业后的最初几年，周璇对做经纪人非常不情愿，“做经纪人很难，社会认可度很低，哪怕在北上广，总感觉经纪人是在求着别人做事。”
他也努力适应，学习销售技巧，甚至想过学点心理学，帮助销售。他还和同事们一起“抢电话”。当时，座机有红灯，有客户打电话时会闪一下，座机工作人员一眼看到红灯，铃声响起前就接起电话。为了抢先接通，很多座机工作人员连厕所都不敢去，甚至会把一元硬币放在接听键上，以便更快地按接听键。
周旋接电话比较慢，经常拿起电话就发现同事在跟客户聊天，而且他很快发现自己是个极端的人，不擅长打电话，怕推销时被人骂。
周璇（左）与真流公寓的同事们。图片来源：受访者
他喜欢老房子，很早就想专做这门生意，但老房子生意最大的困难是“三年无订单，接了订单三年才有收入”，对于一个刚毕业的学生来说，很难维持生计。他也不愿意为此发传单，觉得很别扭，怕让路人不舒服。
但正是因为这些“我”的性格，周旋在挫折中不经意间练就了其他技能。2007年，房地产网站开始火爆起来，周旋就带着相机到处拍小区，相机也从第一代换成了第五代，他刻苦钻研看房时如何拍出好照片。别人用手机拍照，他用相机，别人不注重构图，他学会了注重构图。
周璇拍摄的旧屋窗角。来源：受访者
因为母亲是语文老师，周旋从小就擅长写作，所以他一直为楼盘撰写高质量的评论。久而久之，他在房产网站上的积分长期排在前三名，让客户对他更加信任。
2014年，他还开始创建自己的公众号，系统地记录上海每一栋老房子，从令人心酸的家庭故事，到水晶把手、装饰瓷砖等小物件，他都引经据典，将其作为史料来记录。
他不满足于从网上抄来的资料，想写一些不为人知的老房子故事，于是频繁出入图书馆、档案馆。他还花了数十万元买了一些老工具书，包括上海商业名录、上世纪出版的地图、瓦片书、马赛克地图集等，有些古书一本要2万元。
他不介意花大价钱买这些书，有的书甚至会一次买两本，怕搬家或者火灾弄丢，所以会留一本读，一本收藏。
周璇的部分藏品。来源：受访者
很多同行不理解他，但周旋坚持每天更新账号，坚持了很长时间，从不叫人“一键点三次”，因为他在售楼处工作时见过太多无谓的电话。“售楼处经常会送米、油、电影票等礼物吸引客户关注房产账号，但往往礼物刚送完，账号就被取消关注，毫无意义。”
起初只是兴趣爱好，后来周旋发现访问公众号的客户越来越多，康平路一处老公寓的房东甚至在看过他写的文章后，通过工作室花园的照片找到他，并留下手写信称希望委托他卖房。
周璇收到的手写信。来源：受访者
他很感动，感觉回到了交通不便的年代，写作也让他慢慢积累了资源和资本，运气好的时候，发一篇文章就能有30多个定向客户加他。
周璇渐渐相信I人也能用自己的方式做好中介，“I人确实很主动，但中介的主动性，往往会吓到人。就像很多人觉得梁朝伟是I人，但大家都说他演技好，所以我觉得I人更以自己为中心，可能共情能力更强。”
如今，周旋带客户看房时依然是沉默寡言，不会像其他中介那样讲老房子的故事——除非客户问起，因为他发现很多人不在乎历史，只在乎房子的性价比。“其实，第一次见客户的时候，你在观察客户，客户也在观察你。”
有时候，周宣一句话也不说，有的顾客会说他态度不好，但有的顾客会想：你不理我，看来这家人气很高啊！然后就会静静地等到其他人都走了，才找周宣私下聊聊天。
周璇刚开始写公众号的时候，行业里很少有人做自媒体。但如今，老别墅经纪人大多互联网思维活跃，拍个视频就能赚到不少钱，几乎人人都是博主。
为了拉近与富豪的距离，一些老房经纪人会把自己塑造成勤奋、有抱负的“精英”形象，视频里他们不是秀肌肉，就是抽雪茄、品红酒，出门必开保时捷、法拉利。
但周璇只想在日常生活中自由自在，她骑自行车上班，不穿西装打领带，每天背着书包四处走走。朋友圈里，除了解释属性，就只关注“上海火云预报机器人”，追逐朝霞晚霞。
周璇喜欢看朝霞与晚霞。图片来源：微信朋友圈截图
而且，周璇认为，真正的富人大多都很内敛。十多年前，周璇刚开始做豪宅销售时，就接受过豪车、奢侈品牌的专门培训，因此能轻易判断客户的“财富”。但这种方法对老房客户其实不起作用，因为很多富人并不喜欢用豪车、名表来炫耀自己。
周璇曾经遇到过一个女人，虽然很有钱，但是穿的很普通，看房那天还坐着商务车过来，还很贴心的给周璇带了早餐，考虑到经纪人到时候可能没时间吃饭。
周旋很喜欢这种低调的嘉宾，他最讨厌被问到的一个问题就是是否跟明星、富豪做过交易。“说实话，在上海做过5000万以上交易的人，百度一下都能搜到。就算不是明星，也是公司高管。但不管他们多有钱多有名，在我眼里，也只是普通人。”
他不喜欢知道客户的隐私，也担心给他们带来不必要的麻烦，因为他发现，一些明星买房被营销号知道，出去倒垃圾就会被“私家粉丝”跟踪。一些明星还卖房，消息走漏，就会出现“资金链出现问题”等疑虑。
因此，周璇认为，《芳华》中频繁提到的“不闹腾”，也是房地产行业一个很重要的原则。在上海语境中，不闹腾多半是“不大惊小怪”、“不乱发评论”，这是上海人的生活理念。有些明星去看房，即使戴着口罩，也很容易被人认出来，但周璇会装作不知道，不会“胡言乱语”，也不会去索要签名。
上海人的生活哲学。来源：《芳华》
而且在老别墅市场，一些房东有自己的一套鄙视链，如果明星的名声不好，房东也未必看不起他，也未必愿意把房子卖出去。
周旋也有自己的筛选客户机制。尤其是在他开通公众号之后，很多人加了他，但很多都会被他直接屏蔽掉。有的是因为对他封闭了朋友圈，有的张口就把房价砍了一半，有的问了他几个小时问题，连一句“谢谢”都没有说。
带房时，他会筛选掉一波“水客”，尤其是武康大厦这种热门楼盘。周旋能轻易分辨出那些对楼盘不感兴趣的人，他们到处拍照，毫无节制，打着看房的幌子参观。他还特别在意迟到，不熟悉的客人不守时，他不会等，不是因为他脾气不好，而是不想给房东留下不靠谱的印象。
虽然很多主观判断可能会导致“无意的伤害”，但他觉得坚持自己的逻辑能让他遇见能与自己产生共鸣的客户。
武康大厦巅峰时期，周璇一天可以见几十个客户。
那么，购买老房子的人到底是哪些人呢？近年来，各行各业都发生了巨大的变化，但周旋觉得，5000万元以上老房子的客户群体并没有太大的变化。基本上都是40到60岁之间的大人物，要么是某省富豪榜上的人物，要么是某个行业的领军人才。偶尔也会有20多岁的年轻买家。
唯一明显的区别是，前些年“一次享乐=1.6亿，一天享乐=208万”的时候，不少明星被曝在上海买过旧房，但现在很少听说了。
令人意外的是，周旋的老房买家95%都是女性。他分析，女性顾客相对感性，可能会被庭院里一棵开满鲜花的玉兰树迷住，或向往“在自家花园里喝下午茶”的生活方式，更能欣赏到老房的美。
不过，周旋认为，这批客户不会单纯因为情怀而买房，首先他们钱够用，“这些房子都没有抵押，都是现金流，而且这肯定不是他们唯一的房子。”
老房子也受到一些网红、博主的追捧，但大部分不买，而是租。他们的支付能力很强，即使一个月租金18万，也有不少人来看房。这些博主租下房子后，还会把场地租给剧组或者广告商，以抵消高昂的房租。
《芳华》播出期间，经常有观众发来节目截图，询问“这瓦是哪家的？”
周旋很乐意回答这些问题，写公众号意外地为他积累了一个老房子爱好者的圈子，他觉得这份工作让他更加了解上海这座城市，因为老房子体现了很多代人的喜好，承载了很多历史文化遗产，它们不仅仅是一种商品。
每次受邀拍摄老房子，他都会很兴奋，会把照片按照门、壁炉、彩色玻璃窗、把手、楼梯等细节进行分类，整理成一个巨大的“素材库”。
周璇喜欢拍摄地砖或彩色玻璃窗上的神奇植物，例如茛苕、鸢尾花、葡萄等。图片来源：周璇动态
让他更开心的，是工作中结下的友谊。有一次，周旋在写鲁贝克夫妇在安亭路132号的住所。这栋老房子最早的主人是法国有轨电车和电灯公司的电气和通讯主管，他于1924年左右来到上海。
推文发出后不久，有女孩留言称，其男友是鲁比克夫妇的孙子，还发来一张鲁比克夫妇在132号的珍贵老照片。
周璇很高兴，可没想到不久之后，1949年后搬进来的132号业主也留言了。不同世代的老屋业主因为这篇文章重逢，周璇让双方互加微信，心想这是来自历史的遥远回响。
还有一次，“网红领结”阳台房东看到他的公众号后，也找到他租房，周璇把房子介绍给了朋友。没想到交易后，这位60多岁的房东整理出了一台复古打字机，说要送给周璇，因为他知道他喜欢老东西。
对于老房子，周璇也有自己独特的记忆。很小的时候，周璇住在上海一个姨妈家，是一间“阁房”（一般指上海老式建筑中厨房上面、阳台下面的朝北的小房间）。虽然空间狭小，但周璇度过了非常快乐的童年。
但很快，青春的记忆就成了时代的泪水。比如我爱吃的葱油饼不见了，比如我常路过的石库门房屋突然被拆毁。世事变幻，只剩下吱吱作响的老房子和静静的梧桐树。
或许是因为曾经生活过，周旋知道，真正能欣赏上海老房子的人并不多。有一次，他带客户看房子，客户一进门就说，油烟味浓得他想吐，“我闻到70多种味道。”
有些老房子还会漏水、有白蚁，木质家具每到雨季都会有淡淡的霉味。这样的小麻烦，很多人不愿意面对。但对周轩来说，这些都是童年里闪亮的回忆，他可以接受。
就像《芳华》里菱子租住的房子屋顶一样，上海很多老房子也容易漏水。图片来源：《芳华》
长大后的周旋也在上海租住过一套老式的房子。他的租房在一条光线昏暗的老弄堂尽头，白天楼道里也亮着昏黄的灯光。顺着狭窄的螺旋木楼梯上到三楼，会看到两扇小小的木门。他的家就像藏在一个巨大的衣橱里，只能侧身进入。
他说，这是上海老房子最原始的模样。上海人会充分利用空间，很多家庭在一栋三层小楼里就能住下。他把厨房放在一楼，把厕所装在楼梯间，把房间藏在另一扇推拉门后面，像个套娃。
正如张爱玲在《毕竟是上海》中写到的，上海是被现代高压生活磨练出来的传统中国人，新旧文化各种畸形产物的交流或许不太健康，但这里却蕴藏着一种奇特的智慧。
成为老房子经纪人后，周旋回首“魔都”这座城市，感觉很不一样。每次走过布满老房子的街道，他就会想起小时候姑姑骑着自行车带他四处逛的场景，童年的一幕幕画面在脑海里飞快闪过。
那才是他记忆中真正的“花”。
作者 马里奥
排版：王朝东
运营：李静悦
制片人 罗宇
